界面新聞記者 | 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

何霞在安徽阜南許堂鄉(xiāng)經(jīng)營著一個母嬰店，這家店開業(yè)已經(jīng)有近10年時間，做的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的熟人生意。這類散落在下沉市場，看起來不顯眼的母嬰店，卻是這個市場一個不容忽視的渠道。Worldpanel消費者指數(shù)母嬰行業(yè)顧問王昱程在接受界面新聞采訪時表示，“目前母嬰店在下線城市仍是最主要的購買渠道，所占的市場份額超4成。”

何霞告訴界面新聞，她的進貨渠道主有要兩大類，會向母嬰電商海拍客采購一些“通貨”產(chǎn)品，如大品牌的奶粉和紙尿褲，而對于一些“控貨”產(chǎn)品，即在有限范圍內(nèi)母嬰店銷售的產(chǎn)品，她則向更多其它經(jīng)銷商渠道采購。

這些下沉市場母嬰店老板所依托的海拍客正在沖擊上市。

母嬰電商企業(yè)海拍客（Yangtuo Technology Inc.）近日向港交所提交招股書。這是一家主要為低線市場提供家庭護理及營養(yǎng)產(chǎn)品的交易平臺，被行業(yè)稱為“下沉市場母嬰之王”。

成立于2015年的海拍客曾經(jīng)有不少“明星公司創(chuàng)業(yè)光環(huán)”——它的創(chuàng)始團隊來自“阿里系”，其創(chuàng)始人趙晨曾是天貓國際創(chuàng)始人，首席運營官徐虹負責過阿里旺旺及淘金幣等項目的管理經(jīng)營，首席技術官肖建濤則是阿里聚劃算初始團隊技術負責人。這些“光環(huán)”也讓它在5年內(nèi)也拿到了6輪融資，投資方包括順為資本、復星國際、高瓴等知名投資機構(gòu)。

海拍客目前的業(yè)務有兩大類，一類是數(shù)字平臺業(yè)務，它類似于1688平臺做“中間商”，上游賣家借此向下游買家出售產(chǎn)品，海拍客則依據(jù)賣家在平臺上的銷售交易額收取2.5%左右的傭金。

另一部分是自營業(yè)務，又細分為基礎自營業(yè)務和自有品牌業(yè)務?；A自營業(yè)務中，海拍客向上游供貨商采購產(chǎn)品并持有存貨，再銷售給下游買家；自有品牌業(yè)務則是公司自主研發(fā)產(chǎn)品，通過OEM生產(chǎn)后提供給下游買家。

招股書顯示，海拍客整體交易買家群體中，一線城市僅占約1%，二線城市占比約17%，低線市場賣家占比則超過了80%。

和其他快消行業(yè)比，母嬰店本身更偏向于區(qū)域性連鎖，碎片化程度非常高，尤其是在下線城市，存在大量中小型的個體或者連鎖店。相對于一二線城市，下線城市的媽媽們，更傾向于受到熟人社會的影響，依賴看起來比較有育兒經(jīng)驗的母嬰老板或店員。一定程度上來說，一個小母嬰店老板，就是當?shù)氐囊粋€育兒KOL。

因此這也是支撐起海拍客下沉市場生意的基礎。

根據(jù)招股書，海拍客有約4200家注冊賣家，以及覆蓋全國31個省份，并覆蓋逾3000個村縣的約29萬家注冊買家。截至2024年底，海拍客平臺有超過9.3萬名核心買家（年內(nèi)在平臺上下單超過24次），平均每名核心買家每月下單11次。

海拍客的供應商既包括國際知名品牌商，也有區(qū)域經(jīng)銷商和制造商。譬如美贊臣，以及廣東紙尿褲生產(chǎn)企業(yè)昱升等等。

但隨著出生率的下滑和電商的沖擊，實體母嬰店的生意正在變得難做。

尼爾森IQ發(fā)布的一份母嬰行業(yè)報告顯示，2022年至2024年，母嬰行業(yè)線下渠道的銷售額占比正在逐年下降，分別為69.4%、64.9%和59.7%；而線上渠道的銷售占比持續(xù)攀升，分別為30.6%、35.1%和40.8%。

王昱程對界面新聞表示，隨著電商的崛起，下線城市購買母嬰產(chǎn)品的渠道選擇也在發(fā)生變化。2022年，母嬰店持續(xù)從商超獲取市場份額（在這個進程中也發(fā)生了許多母嬰店行業(yè)的并購與洗牌，整體份額向頭部玩家集中）。但自2023年后，以拼多多為主的渠道電商以及抖音直播等興趣電商的崛起，加劇了電商對母嬰店的沖擊。

這對海拍客的打擊巨大。

它的商業(yè)模式依附線下門店生意，自然也會受到母嬰實體門店經(jīng)營疲軟和線上綜合電商崛起的雙重“夾擊”。海拍客的數(shù)字平臺業(yè)務營收在2022年至2024年持續(xù)下滑——分別為3.54億元、2.96億元和2.29億元，營收占比也從39.5%下降至22.2%。

另一組指標也能反映出海拍客用戶的流失。比如實現(xiàn)交易的買家數(shù)量，從2023年的17.2萬名下滑到2024年的16.8萬名；核心買家數(shù)量，則從2023年的10.4萬名下滑至2024年的9.4萬名。

于是，海拍客將精力扭轉(zhuǎn)到自營業(yè)務。

界面新聞從該公司的招股書看到，自營業(yè)務收入占比從2022年的60.4%提升至2024年的77.7%，成為核心增長引擎；該業(yè)務收入一路走高，在2022年至2024年分別為5.4億元、7.68億元和8.02億元。

海拍客的自營業(yè)務包括兩個部分，一部分是通過向上游批量采購產(chǎn)品賣給下游母嬰店賺差價；另一部分則是做自有品牌。

海拍客的自有品牌，主要通過OEM代工制造白牌及獨家品牌系列，涵蓋食品、兒童零食、膳食補充劑量、紙尿褲等品類。招股書顯示，截至2024年末，海拍客已開發(fā)92個自有品牌及系列，合作153家制造商，自有品牌付費買家超3.8萬名，銷售SKU超1000個。其自有品牌包括兒童輔食“喵小俠”、營養(yǎng)補充劑“DoctorJepson”等。

但相對于做“中間商”，自營業(yè)務的賺錢能力較弱。

2022年至2024年，海拍客數(shù)字平臺業(yè)務的毛利率水平均在87%以上，而自營業(yè)務的毛利率水平則在15%-17%左右。這也拖累了整體毛利率，同期它的整體毛利率則一路走低，分別為43.9%、37.6%及32.5%。

此外，做自營業(yè)務還需要大規(guī)模備貨，這不僅加重海拍客的現(xiàn)金流壓力，同時還需承擔庫存成本，并壓縮利潤空間。招股書顯示，2022-2024年，這家公司的存貨從5947萬元增長到7474萬元，2025年4月30日進一步提升至1.5億元。

數(shù)字平臺業(yè)務受打擊，自營業(yè)務毛利率較低的情況下，海拍客的盈利能力逐漸變?nèi)酢?/p>

2022年至2024年，這家公司營收分別為8.95億元、10.67億元和10.32億元；報表凈利潤分別為101.2萬元、-5654萬元和-7882.5萬元，從微盈利走向虧損。

更為嚴峻的是，由于曾向投資者發(fā)行了大量可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股，海拍客也背上了高額債務——截至2024年底，海拍客負債凈額高達20.01億元。

實際上，海拍客的難題也反映出當下母嬰行業(yè)整體走弱以及競爭激烈的大環(huán)境。與十年前創(chuàng)業(yè)時相比，眼下中國的母嬰市場環(huán)境已經(jīng)變化太多。

一方面，2017年至2023年，中國新生兒數(shù)量呈現(xiàn)持續(xù)下降趨勢，從2017年的1723萬下降至2023年的902萬。盡管海拍客主要的大本營下沉市場的出生率高于全國水平，但仍受到影響。新生兒的減少對奶粉、紙尿褲、營養(yǎng)品等母嬰核心品類需求的沖擊仍在持續(xù)。

另一方面，伴隨著拼多多、興趣電商（如直播間）等渠道的崛起，包括天貓、京東、抖音等綜合類電商也在加碼母嬰賽道不斷下沉，母嬰垂類電商也受到了巨頭的“降維打擊”——在資本、流量和效率上顯示出差距。近年來陸續(xù)經(jīng)營不善的母嬰垂直電商已經(jīng)不乏先例，比如已經(jīng)關停的蜜芽，陷入欠債風波的貝貝網(wǎng)，以及被港股取消上市地位的寶寶樹等等。

在營收、盈利能力、毛利水平等核心財務指標都不占優(yōu)勢的情況下，海拍客此時要闖關港交所可以說是“流血上市”。在當前充滿變數(shù)的大環(huán)境中，也暴露出這家公司市場競爭能力孱弱、商業(yè)模式成長性不高的隱憂，想要進一步獲得資本市場認可仍充滿挑戰(zhàn)。